A experiência de compra ganha cada vez mais relevância e o trade é um agente que na prática é o que conduz e acaba sendo a mola propulsora para a geração de resultados de impacto. Ele tem como principal objetivo, orientar e apoiar as áreas de vendas e marketing, trabalhando em conjunto para atender às necessidades dos clientes internos (lojistas) e externos (consumidor final), fortalecendo a marca e o Sell out do produto no ponto de venda.
Considerando que 70% das decisões de compra ocorrem no ponto de venda, devemos entender que o desempenho dos produtos nas gôndolas é realmente efetivo medindo a performance do que acontece em campo. E é nesse ambiente que se reúnem os elementos essenciais para a conversão: consumidor, intenção e produto.
E com isso o papel do trade marketing ganha uma intensidade cada vez maior e estratégica nas empresas atuando de forma direta no elo entre Indústria e varejo, uma vez que a Indústria não vende para o varejo, mas sim através do varejo.
Com o avanço da tecnologia e a dinâmica do consumo a atividade do trade se torna cada mais importante e necessária, visando desenvolver um trabalho de como vender melhor, de como agregar valor ao produto e fazer com que isso seja percebido pelo consumidor no ponto de venda,
Mesmo com a incorporação de diversas práticas do omnichannel nos últimos tempos, nada muda em termos de importância do trabalho do time de trade para manter a atratividade dos produtos nas lojas físicas. Destaco, em especial, o trabalho do promotor para o sucesso de uma execução no PDV, pois é ele que implementa efetivamente as ações de marketing e garante a correta apresentação dos produtos aos consumidores.
É importante a execução do trabalho de uma forma 360°, ou seja, com um olhar para todos os pontos que gerem resultado, como por exemplo:
Exposição: garantir a presença/exposição de todo mix nas gôndolas (ponto natural);
Precificação: verificar existência e correção quando necessário;
Rupturas/estoque de produto: ficar atento, pois sem produto não há venda;
Pontos de destaque (pontos extras): buscar exposições fora do ponto natural, nas proximidades aos pontos “quentes”, ou seja, onde existe grande circulação de pessoas;
Aplicação do material de merchandising: presença da marca nos materiais de comunicação no canal;
Treinamento da equipe de vendas: importante que o time entenda sobre os diferenciais daquele produto e com isso sinta segurança no momento da venda;
Ações promocionais: estimula o consumo, além de gerar contato com a marca;
E para concluir, vale a pena repensar como atender o novo consumidor, entender a sua jornada de compra para que ele volte a frequentar as lojas de forma cada vez mais prazerosa e a execução perfeita contribui muito para atingir esses resultados.
Daniella Ribeiro
Formada em Recursos Humanos pela Faculdade Integrada do Ceará, MBA em Gestão de Marcas pela Unifor e MBA em Marketing e Inteligência de Mercado pela Escola de Negócios Saint Paul.
