O americano Richard H. Thaler estuda economia comportamental e finanças, com interesse especial em psicologia da tomada de decisões. Em 2017 aos de 72 anos, recebeu o Prêmio Nobel de Economia por ter desenvolvido a teoria da contabilidade mental, explicando como as pessoas simplificam a tomada de decisões financeiras. (comportamento de compra)
Thaler incorporou pressupostos psicologicamente realistas em análises de tomada de decisão econômica. Ao explorar as consequências da racionalidade limitada, das preferências sociais e da falta de autocontrole das pessoas, (consumidores) ele mostrou como esses traços humanos afetam sistematicamente as decisões individuais.
Considerado um dos grandes nomes da economia comportamental, que estuda como o pensamento e as emoções afetam as decisões econômicas individuais e o comportamento dos mercados, atuou como conselheiro no governo do presidente americano Barack Obama e foi dele a implantação de um novo sistema de aposentadorias em órgãos federais americanos, (onde constatou-se que quando determinado grupo é influenciado por outro, a adesão a planos e programas por exemplo, é bem maior e as pessoas preferem opções claras, obvias, automáticas), ao invés de muitas escolhas e opções. Sabe aquela máxima de que MENOS é MAIS? Pois é, confere!
Mas afinal o que é a economia comportamental? Um campo de estudo que busca entender como o comportamento humano interfere nas decisões econômicas. Esta ciência não para de crescer e está transformando a forma como as empresas enxergam os processos decisórios de compra de seus clientes e de seus usuários.
A economia comportamental passa a ser aplicada ao marketing como uma forma de otimizar as plataformas de venda e facilitar as respostas emocionais dos clientes. Para quem quer conhecer uma pouco mais, ou até menos iniciar no assunto, fica a dica do livro “Misbehaving: A construção da economia comportamental de Richard Thaler” e o incrível livro “Nudge: Como tomar melhores decisões sobre saúde, dinheiro e felicidade, do mesmo autor com a participação de Cass R. Sunstein.
Segundo o neurocientista Martin Lindstrom, 95 % de tudo que compramos, ocorre no piloto automático. Desse modo, ser claro e direto sobre o que você está vendendo e revelar a mensagem correta para seu cliente, lhe trará melhores resultados.
Para o fantástico publicitário David Ogilvy, (1911-1999), fundador da agência Ogilvy & Mather, os consumidores geralmente não sabem o que sentem, não falam o que sabem e não fazem o que dizem. Por isso, mentimos o tempo todo. Mentimos porque sempre estamos confusos. Principalmente em um mundo aonde as informações chegam em frações de milésimos de segundos. Não temos mais tempo para entender a mensagem.
Os seres humanos estão em constante evolução e sempre brigando com o sistema 1 e sistema 2 de nosso cérebro. O autor, psicólogo, economista Daniel Kahneman em seu magnífico livro “rápido e devagar, duas formas de pensar”, nos ensina acerca desse tema quando ele afirma que o sistema 1 gera padrões complexos de ideias, mas somente o sistema 2 é capaz de construir pensamentos em sequência ordenados. Assim, quem age e realiza as ações é o primeiro e o segundo analisa e planeja os julgamentos das pessoas. Desse modo concluímos que a maior parte do que pensamos e fazemos tem origem no sistema 1, mas o sistema 2 é que assume o controle quando surgem dificuldades e normalmente, tem a última palavra.
Simone Moura
Simone Moura é formada em comunicação social, especialista em branding, comportamento de consumo e neuromarketing, é mestre em Comunicação e Novas tecnologias e doutoranda na mesma área. Com 28 anos de atuação profissional já contribuiu para vários players de diversos segmentos como indústria, varejo e publicidade e propaganda. Vasta experiência em planejamento estratégico de comunicação com foco em propósito, reposicionamento de mercado e gestão de branding. É embaixatriz da Ikigai Brasil e CEO da Ping Pong Estratégia.
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