Toda venda é um processo, uma sequência de etapas até que a venda seja concluída, ou dito de outra forma, a venda não é um acontecimento. Na verdade, esta jornada começa bem antes do cliente pensar em comprar o seu produto ou serviço, este processo começa pelo reconhecimento de sua marca e como ela se posiciona dentro do mercado onde está inserida, antes do produto e do comercial, vem a marca. Marcas desconhecidas geram menos leads e dificultam o trabalho de conversão do comercial. O motivo? Venda é confiança, compramos de quem confiamos e confiamos em quem conhecemos, marcas conhecidas geram mais vendas.
Mas vamos avançar na jornada de vendas. A cada etapa que você avança no seu processo comercial você terá uma quantidade menor de possíveis clientes, leads quentes, alguns não serão qualificados, outros desistirão ou não reconhecerão valor em sua proposta, a jornada vai afunilando a sua base até chegar ao fechamento ou concretização das vendas, um número menor do que a quantidade de leads gerados no início do processo, daí a origem do nome “Funil de Vendas”.
Atente que um dos motivos de não avançar no funil é o não reconhecimento de valor em sua proposta, ela pode ser inadequada, fora do escopo desejado, pode ter um preço além do desejado pelo cliente, mas tudo isto também está relacionado ao caráter subjetivo de percepção da marca do seu negócio, preço caro ou barato em outras palavras é relativo. Marcas conhecidas, bem posicionadas, com reputação positiva, reconhecida por suas entregas, valem mais, suportam preços mais altos. Investir em marca trás resultado real no aumento de vendas e na elasticidade de preço.
Voltando a jornada, finalizo aqui com um processo que não é novo, mas que com o crescimento da tecnologia e dos meios digitais ganhou um bom terreno nas estratégias de marketing/comercial, o Inside Sales. O Inside Sales é um processo de vendas realizado internamente, ou processo de vendas remoto, realizado através do telefone, e-mail, WhatsApp, redes sociais, campanhas digitais e outras formas de comunicação a distância, com o objetivo de reduzir custos de deslocamento, aumentar produtividade e o faturamento da empresa. Essas “vendas internas” otimizam o contato entre vendedor e cliente por meio da tecnologia.
Campanhas digitais de geração de leads estão crescendo neste campo e as empresas precisam estar preparadas para esta modalidade de vendas.
Marcas fortes e conhecidas, não só pelos amigos, processo de vendas estruturado, gestão comercial, uso da tecnologia e meios digitais, o mundo de hoje exige um marketing integrado e avançado.
Marketing meu filho, não é propaganda.
Bosco Couto
É consultor de Marketing, branding e Estratégia e sócio fundador da BEING Marketing, formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do Ceará, possuí 25 anos de experiência no mercado, já tendo prestado serviços de consultoria e realizado projetos de marketing para mais de 80 organizações, entidades e empresas em segmentos diversos. Além das consultorias e assessorias que realiza também ministra palestras e treinamentos sobre marketing, branding, vendas e estratégia.
