Todo plano de marketing parte de um ponto básico: entender quem é o seu mercado, quem é o seu público, final ou intermediário, B2C ou B2B.
Conhecer o público possibilita ser assertivo na geração e na oferta de valor para eles. Determina se sua marca vai vender mais ou vai vender menos, sucesso ou fracasso. Entender o cliente não restringe-se a criar Buyer Personas, personagens cujo perfil seriam a representação do público desejado, é preciso analisar tamanho e perfil de demanda.
O olhar tem que ser mais ampliado e contemplar as várias camadas do ecossistema de mercado, cada qual com sua parcela de complexidade e necessidades. Alguns grupos são prioritários, são FOCO, outros são periféricos e outros sequer são demanda para o seu negócio. Para ilustrar estas camadas fiz uma segmentação simples mas ilustrativa.
1. Existe os amigos e conhecidos. Clientes próximos ou clientes de 1º grau ou primeira camada. Muita gente engana-se acreditando que este primeiro nível vai sustentar seu negócio, podem ser importantes, mas no geral não tem volume representativo.
2. Depois temos os clientes que conhecem e gostam de sua marca, mas não são seus amigos ou conhecidos. Clientes de 2º grau ou 2º camada (seu negócio sobrevive deles). Seu trabalho aqui é o de CS e blindagem (fidelização)
3. Em seguida temos a Demanda (prospects ou Leads), os que ainda não são seus clientes, mas tem perfil para ser (querem o que você vende e podem pagar por isto). 3º camada (seu trabalho aqui é o de conquista e atração de novos clientes)
4. E existe o resto do mercado, quem não é demanda (podem até querer sua solução mas não podem comprar ou podem ter poder de compra mas não querem o que você oferece, ou não precisam de sua solução). Está é 4º. Camada.
5. E finalmente existe o trade off, parcela do mercado que você não quer como cliente, pois estão fora de seu conceito ou atrapalham o negócio.
Pense em seu público sempre que for fazer um plano de Marketing.
