Lançar um novo produto no mercado é um momento crítico para qualquer empresa. Segundo a Universidade de Harvard, cerca de 95% dos lançamentos não “acertam o alvo”— ou seja, não conseguem gerar tração suficiente para sustentar a continuidade. Já a Nielsen afirma que entre 80-85% de todos os lançamentos falham logo de início. Mesmo soluções inovadoras podem falhar se não forem apresentadas ao mercado de maneira estruturada. E o desperdício de recursos humanos e financeiros em lançamentos indevidos chegam a fechar as portas de muitas organizações saudáveis e lucrativas.
É nesse contexto que a estratégia de Go-to-Market (GTM) assume papel central: ela define como posicionar, comunicar, vender e escalar um produto, garantindo que ele chegue ao cliente certo, no momento certo e pelo canal mais adequado.
Go-to-Market (GTM) é uma estratégia de entrada no mercado que define como uma empresa vai levar um produto, serviço ou solução até os clientes de forma eficiente, competitiva e lucrativa. É o plano que orquestra as áreas de Produto, Revenue Operations (Marketing, Vendas, Customer Success) e eventuais áreas de apoio, com o objetivo de introduzir uma oferta ao mercado.
Ela responde a perguntas essenciais como:
- Quem é o cliente ideal?
- Qual é a proposta de valor?
- Quais canais serão usados para vender e comunicar?
- Como será o processo de aquisição, conversão e retenção?
- Como será medido o sucesso do lançamento?
Diferente do Planejamento Estratégico de Marketing que tem uma visão mais ampla de longo prazo, a estratégia de GTM tem uma abordagem mais focada em produto ou serviço e de curto prazo. À medida que o Planejamento de Marketing é construído para ser um mapa de guerra, o GTM é o plano de batalha, definindo movimentos táticos e executáveis para capturar oportunidades de mercado em momentos específicos. Um bom GTM nasce do planejamento estratégico de marketing. Sem o norte estratégico, o GTM pode ser desalinhado (por exemplo: vender para um segmento que não fortalece a marca).
Em uma pesquisa da Gartner, abordando empresas que já utilizam estratégias de GTM, 85% dos entrevistados afirmaram que a estratégia Go-to-Market de sua empresa foi eficaz em gerar receita ou atingir objetivos de negócio. Existem vários benefícios relacionados, destacando os principais:
1. Redução de Riscos de Fracasso
Um GTM bem estruturado minimiza riscos ao identificar com clareza o público-alvo, o problema que será resolvido e a proposta de valor diferenciada.
2. Alinhamento Interno
Sem um plano GTM, Marketing, Vendas e Produto correm o risco de trabalhar em direções diferentes, com risco de sobrecarga nos setores Customer Success e Atendimento. A estratégia cria clareza e cadência unificada, alinhando todos os times em torno de um mesmo objetivo.
3. Aceleração na Adoção pelo Cliente
Quando a comunicação é clara e os canais corretos são utilizados, os clientes entendem rapidamente o valor do produto. Isso acelera a curva de adoção e reduz o tempo de payback.
4. Facilita Escalabilidade
Um GTM bem desenhado não serve apenas para o lançamento inicial. Ele cria processos e métricas que podem ser replicados e ajustados para futuras expansões, tornando o crescimento mais previsível.
Finalmente, as estatísticas mostram algo claro: a maioria esmagadora dos novos produtos falha, muitas vezes não por ausência de inovação, mas por falhas de execução. Uma estratégia de Go-to-Market bem estruturada — respaldada por pesquisa, alinhamento entre equipes e métricas — atua como mitigadora desse risco.
Empresas que adotam GTM como disciplina — não como “algo que fazemos quando lançamos algo novo” — têm maiores chances de converter inovação em receita, transformar lançamentos em sucessos repetidos e construir um diferencial competitivo sustentável.
