Vender mais, se fosse resumir um objetivo universal das empresas e dos negócios seria este: vender mais!
Claro que vender é parte de uma equação, junto com controlar despesas e custos, cujo objetivo é gerar mais resultados, finalidade última de qualquer empreendimento empresarial, mas vamos falar sobre vendas.
Vender hoje é uma ciência, não tem mais a imagem desgastada de tempos passados, e tampouco o amadorismo. A profissão era estigmatizada como algo sem técnica e baseada em talento pessoal, “vender é um dom”. Hoje as vendas são resultado de inúmeras frentes de trabalho, equipes multidisciplinares, integração com outras áreas da empresa, principalmente marketing, e se baseia em inteligência, dados, controles e tecnologia (CRM, BI, IA, Automação, etc.)
O processo comercial é dividido em etapas, iniciando pela segmentação de mercado, escolha dos leads-alvo, pesquisa e levantamento de dados (IM), prospeção, visita, apresentação, proposição de valor, gestão de carteira de leads, negociação, fechamento e gestão de clientes conquistados.
Algumas equipes comerciais são divididas em papéis bem definidos, (BDR, SDR, CLOSER, GCS), com atribuições que vão da busca e abertura de mercado (HUNTER), passando pela gestão e conclusão da conquista (CLOSER) e chegando ao importante, embora negligenciado, trabalho de Sucesso do Cliente.
O problema é que a etapa de conquista de contas novas sempre esteve nos holofotes dos setores comerciais, abrir mercado, pelo desafio e dificuldade, quase sempre foi visto como a etapa mais “nobre” e importante do processo comercial, em detrimento a etapa de cultivar e manter clientes já conquistados comprando. Reter clientes não tinha, e ainda não tem em muitas organizações, o peso e relevância da aquisição de clientes.
Isto está mudando e empresas, principalmente, mas não somente, baseadas em compras recorrentes estão desenvolvendo suas estratégias de CS (Sucesso do Cliente) com três objetivos claros:
- 1. Fidelizar e reter clientes (evitar ou minimizar a evasão de clientes)
- 2. Promover o aumento do upsell ( subir o ticket médio, agregar novos produtos ou serviços, subir a categoria de compras do cliente)
- 3. Melhorar a satisfação dos clientes gerando ganho de reputação e provocando indicação de outros clientes.
A tecnologia, os novos profissionais, o crescimento da competição, mas sobretudo a nova cultura comercial nos dizem que cultivar clientes e investir em CS será tão importante, em alguns momentos até mais, quanto conquistar clientes novos.
