No cenário competitivo atual, onde as empresas buscam, constantemente, inovações para se destacar, a adoção da estratégia de Growth Marketing é fundamental para o crescimento do negócio, permitindo que a empresa não apenas atraia novos clientes, mas também fidelize e incremente a rentabilidade da base existente. Uma fórmula crucial na implantação de Growth para alavancar o negócio envolve utilizar a North Star Metric (NSM) alinhada aos OKRs (Objetivos e Resultados-Chave) da empresa. Essa métrica serve como o principal indicador do sucesso a longo prazo para a empresa.
Para definir a NSM é recomendável entender o valor que a empresa entrega para o cliente, o que eles realmente valorizam e quais os resultados esperam ao utilizar um produto ou serviço, além de identificar as métricas relacionadas ao crescimento da empresa. Como exemplo, temos a North Star Metric de algumas empresas:
Facebook: número de usuários ativos diários
Airbnb: número de noite reservadas
Slack: número de usuários ativos em equipes
Spotify: tempo total de escuta
Dropbox: número de arquivos armazenados
LinkedIn: número de conexões por usuário
Esses exemplos mostram como organizações de diversos setores utilizam NSMs para medir o sucesso e alinhar suas estratégias de crescimento. Cada métrica reflete um aspecto fundamental do valor que a empresa oferece aos seus clientes. Para ter sucesso na estratégia é preciso focar em uma métrica acionável e escalável; alinhar aos objetivos; muitos testes seguidos de ajustes para aumentar a eficiência; comunicar e engajar o time, a fim de garantir que todos trabalhem em direção ao mesmo objetivo.
A partir da definição da NSM, cada área deve determinar seus OKRs essenciais para ter metas claras e mensuráveis. Isso promove um ambiente de colaboração e aprendizado, em que as equipes podem experimentar e ajustar suas estratégias com base em dados e feedback contínuos.
A estratégia de Growth também tem um papel crucial na geração de leads qualificados. A partir de dados e análise, as equipes podem identificar os canais de aquisição mais eficazes, bem como o tipo de oferta, criativo etc. A metodologia torna o processo de aquisição mais eficiente, já que promove testes para avaliar as hipóteses e escala estratégias com maior poder de alavancagem.
Ao mensurar o desempenho de cada canal em relação à NSM e aos OKRs, a empresa também pode priorizar seus esforços e otimizar suas campanhas, aumentando assim a taxa de conversão de leads qualificados, o que é vital em um mercado B2B onde o ciclo de vendas pode ser longo e complexo.
A eficiência das campanhas de aquisição será muito maior se elas estiverem integradas com um sistema de CRM, a fim de classificar e nutrir os leads, além de gerenciar o relacionamento com o cliente, melhorando a frequência, incrementando o ticket médio e o cross sell.
Um CRM bem implementado permite à equipe de vendas organizar informações sobre os potenciais clientes, identificando aqueles que estão mais propensos a fechar o negócio, e ao time de marketing manter esse lead aquecido, criando comunicações específicas para cada etapa do funil de vendas.
Já a nutrição eficaz de leads aumenta a probabilidade de conversão e melhora a experiência do cliente. Ao educar e engajar os potenciais clientes de forma contínua, a empresa os prepara para o contato comercial, melhorando o percentual de conversão.
Quem já adota uma estratégia clara de Growth Marketing sabe do seu valor para alinhar os times e garantir o crescimento do negócio em um mercado cada dia mais competitivo.
Por Ana Randal
Gestora de marketing com mais de 20 anos de experiência, especializada em Branding, Marketing 360°, Growth e Digital. Com passagem por empresas como 99 Tecnologia, Diageo e Uze.
