Em um cenário competitivo cada vez mais acirrado na busca por um consumidor cada vez mais exigente, nunca foi tão importante mapear todas as oportunidades e detalhes que farão produtos e serviços se diferenciarem no mercado.
Colocar o consumidor no centro das decisões já se tornou um jargão estratégico de empresas que querem vencer. Mas será que enxergamos todas as etapas da jornada do consumidor até o momento da efetivação da compra no ponto de venda?
Neste sentido, no final da década de 90 o Trade Marketing surge em indústrias multinacionais de bens de consumo não duráveis, que buscou acima de tudo compreender o comportamento de compra do consumidor, desenvolvendo estratégias e ações vencedoras voltadas para o ponto de venda. Surge então o Shopper Marketing, onde finalmente coloca-se uma lupa para analisar o momento da compra do consumidor, ou seja, o momento em que o consumidor torna-se um Shopper!
Por definição, Shopper é quem está efetuando uma compra no ponto de venda físico ou digital, onde não necessariamente ele será o consumidor final do produto ou serviço que está sendo adquirido. Podemos usar um exemplo clássico para melhor compreender. Na compra de fraldas infantis para um bebê, por exemplo, o Shopper poderá ser o pai, a mãe, ou mesmo convidados para um chá de bebê. O consumidor naturalmente será o bebê. Ficou claro?
O que faz então o Shopper escolher por um produto ou seus concorrentes na frente de uma gôndola? Quais canais de vendas fazem mais sentido para o Shopper ter suas necessidades atendidas? Que tipo de atendimento poderá ser mais assertivo para que a satisfação seja maximizada no momento da compra? Quais dúvidas sobre o produto ou a categoria ele carrega no momento da compra? Quais promoções poderão performar melhor em aumento de vendas? Essas são apenas algumas perguntas que deverão ser respondidas em um bom processo de Trade & Shopper Marketing.
Seguramente, para que organizações consigam ser cada vez mais eficientes, saber responder perguntas como estas torna-se fundamental, provocando um novo olhar sobre investimentos, ferramentas de comunicação, formas de se chegar ao mercado (Go to Market) e principalmente como ativar suas marcas nos canais de vendas.
Já fui questionado como consultor, sobre o futuro do Varejo físico pós pandemia. Será que o varejo físico vai morrer e dar lugar ao varejo digital? Por razões óbvias o varejo digital se fortaleceu muito com o efeito COVID. Mas afirmar que o Varejo físico está com os dias contados é no mínimo uma miopia audaciosa de se afirmar. Quem dita essa regra e quem “toca o bumbo” desse ritmo é o Shopper, experimentando e valorizando novas experiências e serviços nos diferentes canais que ele se encontra e se relaciona.
Seguramente a conveniência do digital veio para ficar. O grande desafio principalmente para o Varejo é saber oferecer diferentes formas que o Shopper irá decidir onde e como quer comprar. Essa é a essência da omnicanalidade, oferecer formas integradas de se relacionar com o shopper, onde ele quiser comprar.
São inúmeros desafios para vencer nesse cenário competitivo. Compreender a jornada de compra do seu consumidor é o primeiro deles. Muitas empresas investem recursos finitos em estratégias de Marketing que não garantem necessariamente em conversão de vendas seus produtos e serviços na última etapa da jornada. Muitas vezes existe um desalinhamento de estratégias de comunicação, simplesmente por não entender o papel e desafio que cada etapa da jornada promove aos seus consumidores. E nesse sentido o Trade Marketing se fortalece cada vez mais como um pilar estratégico para ajudar empresas a enxergar melhor o comportamento de compra de seus consumidores, desenvolvendo conhecimento, ações, mas acima de tudo estratégias fundamentais para competir em um novo cenário de um Marketing cada vez mais integrado e eficiente.
Rogerio Lima – CEO da RPLLima Trade & Shopper Marketing
Rogerio Lima é administrador de empresas e especialista em Varejo pela FIA, com 25 anos de experiência no mercado de Consumo e Farma, atuando diretamente com Trade Marketing, Vendas e Marketing. Foi executivo em multinacionais como Cadbury Adams, Pfizer e Boehringer-Ingelheim, liderando o desenvolvimento de Trade & Shopper Marketing e estratégias de SELL OUT por onde atuou. Fundou a RPLLima Trade & Shopper Marketing em 2015, desenvolvendo consultoria e capacitação para equipes de Trade, Vendas e Marketing de Indústrias e Varejistas.
