Arthur Frota, empreendedor serial e especialista em tecnologia e Startups
Muitas startups começam com uma ideia promissora, um produto tecnicamente avançado e um time cheio de energia. No papel, tudo parece certo. Mas, ainda assim, a maioria delas falha antes de alcançar um crescimento sustentável. Por quê?
O problema raramente está na tecnologia ou no produto em si. O que define o sucesso ou o fracasso de uma startup quase sempre está na forma como ela executa, se posiciona no mercado e gera previsibilidade de crescimento. Como empreendedor e investidor, já vi isso acontecer inúmeras vezes. Startups brilhantes tecnicamente, mas sem clareza na estratégia comercial, acabam travando e morrendo antes de atingir o próximo nível.
Um erro clássico de fundadores técnicos é acreditar que a qualidade do produto basta para garantir adoção. A verdade é que, em um mercado saturado, mesmo a melhor solução pode passar despercebida se não houver uma estratégia clara de crescimento. Startups que dominam a arte da distribuição e da venda previsível têm uma vantagem esmagadora sobre aquelas que confiam apenas no boca a boca ou na inovação do produto.
É por isso que empresas como Salesforce, HubSpot e até mesmo startups brasileiras de alto crescimento colocam vendas e marketing no centro da estratégia. Elas não esperam que o mercado as descubra, elas criam demanda, educam os clientes e constroem um funil previsível.
Outro erro comum é a falta de clareza sobre quem realmente é o cliente. Muitas startups tentam vender para “todo mundo” e ninguém se sente realmente atendido.
Startups que crescem rápido são obcecadas por entender seu ICP (Ideal Customer Profile). Elas sabem quem é o cliente ideal, quais dores ele tem e como comunicar a solução de forma clara. Esse foco permite que otimizem desde o produto até a abordagem de vendas, garantindo um ciclo de aquisição mais eficiente.
Outro erro fatal é escalar antes de validar um modelo previsível. Muitas startups levantam capital e aceleram contratações e investimentos antes de realmente entenderem como vender de forma eficiente.
Startups que crescem de forma sustentável seguem um princípio básico: primeiro, ajuste fino da máquina de vendas; depois, escala. Antes de despejar dinheiro em growth, você precisa ter um playbook sólido, um funil previsível e um modelo de aquisição rentável.
Se você quer que sua startup tenha chances reais de sucesso, precisa dominar três pilares fundamentais: distribuição antes da perfeição, clareza sobre quem é seu cliente e validação antes de escalar.
Startups que entendem esses princípios não apenas sobrevivem, mas dominam o jogo do crescimento. No fim, a diferença entre uma startup que morre e uma que escala não está na tecnologia, mas na capacidade de executar com clareza e disciplina.
