Data é uma das mais festejadas no mundo e o empresário pode utilizar a neurociência para incrementar vendas
Historicamente, o Natal é a data com mais vendas no mundo e, por isso, é o momento das empresas e indústrias que trabalham no varejo conseguirem bater as metas. E o que isso tem a ver com o neuromarketing? Uma das respostas é apontada pela professora da UFPR, doutora em marketing e mestre em neuromarketing, Shirlei Camargo.
“Qual o contexto que leva a essa procura especial no Natal? Por que as pessoas estão procurando por mais coisas justamente nessa época do ano? Por uma situação que o neuromarketing chama de efeito manada ou da conformidade social”, explica, destacando que o efeito manada consiste naquele comportamento social de praticar uma ação movido pelo que se vê que os outros estão praticando.
Segundo a especialista, a Universidade de Copenhagen realizou uma pesquisa em neurociência para descobrir como que o cérebro das pessoas funciona no Natal. Foram testados dois grupos de pessoas – um daquelas que não gostam do feriado e outro que gosta –, aos quais foram mostradas imagens sobre a data. O resultado apontou que o grupo de pessoas que gosta de Natal teve acionamento nas áreas cerebrais que envolviam questões de felicidade, religião e empatia. Já as que não gostavam não tinham acionadas tais áreas.
“O estudo mostra como o Natal muda, inclusive, o processamento de informação que temos no cérebro, principalmente das pessoas que participam dos festejos da data, da compra de presentes e eventos. Além disso, o ato de presentear é tão importante para o ser humano que, quando presenteamos alguém, dá uma sensação de bem-estar e alegria”, analisa Shirlei.
Essas transformações se devem à liberação de substâncias como a dopamina e a endorfina, que trazem sentimentos como o de felicidade. Portanto, essa é a explicação da neurociência do motivo das pessoas gostarem tanto de Natal.
Força das relações sociais impulsiona comércio; veja estratégias
O envolvimento das pessoas com o Natal, além da compra de presentes, aparece na decoração de residências, no uso de uma roupa especial e na programação televisiva e redes sociais.
“O ser humano tem a necessidade de pertencer a um grupo, de se conformar a uma sociedade, porque, caso contrário, não se sentirá bem. Assim, inconscientemente, as pessoas acabam aderindo a toda essa movimentação”, explica.
Para os empresários, o neuromarketing se apresenta como uma estratégia muito eficaz para aproveitar o clima do período e aumentar o volume de negócios. A especialista chama a atenção para o viés da gratuidade, também presente na neurociência, ou seja, o cérebro do consumidor reagirá muito melhor se for presenteado por alguma coisa ao invés de ter um desconto. “Podemos pensar que às vezes, financeiramente, o desconto seria mais interessante, no entanto, o ato de ganhar alguma coisa, para o cérebro, é muito melhor”, diz.
Outro viés que conta muito para o comércio é o da reciprocidade, que consiste no sentimento de que, se a pessoa ganhou alguma coisa, ela vai sentir vontade de retribuir porque fica em uma espécie de dívida. “Juntando a questão da gratuidade e da reciprocidade, verifica-se que o cérebro do consumidor gosta de ganhar algo e assim ele vai retribuir a uma empresa que lhe deu algo, comprando mais alguma coisa ou recomendando, é assim que funciona”, indica Shirlei.
Diante de tantas tentações e da ciência do neuromarketing, para os consumidores, a dica é se organizar e focar apenas no que precisa comprar. “Programe-se para fazer as compras. Faça lista do que realmente é necessário e não ultrapasse a cota estipulada para gastar. Assim, está garantido um Natal feliz para todos”, finaliza.
Sobre a Professora Shirlei Camargo – Reconhecida pela excelência acadêmica e atuação no mercado profissional, a Professora Shirlei Camargo conta com habilidades que a diferenciam ao aliar conhecimentos da ciência do marketing e empreendedorismo. É mestre e doutora em Marketing pela UFPR, com formação em Design e especialização na FAE Business School. Também atua como palestrante e consultora, estabelecendo pontes entre as mais diversas abordagens para o mercado consumidor. Atualmente, ministra aulas junto aos cursos de Administração e Ciências Contábeis da UFPR, faz mestrado em Neuromarketing na Escuela Superior de Comunicación y Marketing (ESCO), da Espanha, e foi professora do Centro Universitário Internacional (Uninter). Publica artigos científicos e para imprensa e, entre seus trabalhos acadêmicos, foi premiado pela Emerald Literati Awards de 2019. É coautora dos livros “Introdução ao Neuromarketing: desvendando o cérebro do consumidor”, “O cidadão é rei!: marketing e atendimento em serviços públicos” e “Varejo Digital 5.0”, ambos de 2022. Já passou por empresas como grupo Boticário (previsão de vendas) e Record Internacional (ministrando treinamentos).
