Consultor de Marketing, branding e Estratégia e sócio fundador da BEING Marketing, formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do Ceará, possuí 25 anos de experiência no mercado, já tendo prestado serviços de consultoria e realizado projetos de marketing para mais de 80 organizações, entidades e empresas em segmentos diversos. Além das consultorias e assessorias que realiza também ministra palestras e treinamentos sobre marketing, branding, vendas e estratégia.
Devemos entender o trabalho de marketing como um todo, como um fluxo. É fundamental o ajuste estratégico, termo usado na literatura para designar a potencialização de uma estratégia ou iniciativa em relação a outra, em outras palavras uma estratégia deve somar e contribuir com o sucesso de outra estratégia.
Se marketing é fluxo, então temos que resgatar a máxima que diz que o marketing deve tornar obsoleto a ação de vender, expressão justificada pelo objetivo máximo de tornar a marca ou produto tão desejado e demandado que não seria necessário o esforço de vendas (PUSH).
A questão é que em muitas empresas, inclusive as de fluxo longo, o comercial é foco, vender para o cliente direto.
Se o ciclo é curto, ou seja, se sua empresa produz e vende para quem compra e usa, o problema é minimizado, mas se sua empresa vende para outra empresa que por sua vez vende para outra empresa ou para o consumidor final, a situação muda de figura. Aí entra a importância do foco no SellOut.
Vamos clarear esta conversa e ilustrar nosso papo. Se você produz algum produto e vende para um intermediário ou um revendedor, como por exemplo um depósito ou um supermercado, o fluxo não para nele. É preciso atuar no cliente dele, no consumidor. O consumidor precisa conhecer, encontrar e querer comprar o seu produto. Se isto não acontece o seu produto encalha na prateleira, ou no estoque, do seu cliente e ele deixa de comprar de sua empresa, em outras palavras, é necessário fazer o produto “girar” no PDV. Quanto mais o consumidor compra do seu cliente, mais o seu cliente compra de você.
Marketing é fluxo, trabalha para o início do fluxo (SELL IN) e para o final do fluxo (SELL OUT).
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Bosco Couto
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