Levantamento da Pipedrive mostra que burocracia, dificuldade para definir prioridades e uso limitado da inteligência artificial ainda comprometem a produtividade das equipes comerciais
Profissionais de vendas dedicam pelo menos três horas por semana a tarefas administrativas que reduzem o tempo disponível para o relacionamento com clientes. É o que mostra o relatório The Hidden Cost of Selling: How Work Around the Work Shapes Sales Performance, divulgado pela Pipedrive. O estudo também indica que a principal demanda das equipes não é ampliar a automação, mas ter mais clareza para definir prioridades e organizar o fluxo de trabalho.
A pesquisa ouviu mil profissionais, entre trabalhadores em tempo integral, meio período e autônomos, e analisou como atividades administrativas, fluxos de trabalho fragmentados e a adoção da inteligência artificial afetam a produtividade das equipes comerciais. Entre os entrevistados, 55,4% afirmam que a parte administrativa da função é frustrante.
Segundo o levantamento, embora uma conversa com um cliente possa durar apenas alguns minutos, a preparação e as atividades posteriores costumam consumir muito mais tempo. Mais de 71% dos participantes afirmam gastar pelo menos dez minutos na preparação para cada interação, enquanto 47,2% levam mais de 24 horas para concluir atualizações no CRM ou realizar os follow-ups necessários.
Outro desafio identificado é a dificuldade para definir prioridades. Quase 68% dos profissionais relatam que, pelo menos algumas vezes por semana, têm dúvidas sobre quais tarefas ou oportunidades devem receber atenção primeiro. Entre eles, 24,6% enfrentam essa situação diversas vezes ao dia.
Para Paulo Cunha, CEO da Pipedrive, o problema da produtividade está menos relacionado à quantidade de ferramentas disponíveis e mais ao excesso de atividades que cercam o processo comercial. “Hoje, as equipes de vendas contam com mais ferramentas e dados do que nunca, mas ainda gastam uma parcela significativa da semana em atividades que não contribuem diretamente para o avanço das negociações. Os resultados deixam claro que o verdadeiro desafio da produtividade em vendas está no custo oculto de tudo o que envolve o processo de vender. Reduzir esse atrito e dar às pessoas mais clareza sobre onde concentrar seus esforços é onde está a grande oportunidade”, afirma.
O estudo também analisou como a inteligência artificial vem sendo incorporada ao dia a dia dos profissionais. Apesar do crescimento no uso da tecnologia, apenas 25,2% dos entrevistados afirmam que a IA está totalmente integrada às suas rotinas de trabalho. A principal barreira apontada é a dificuldade para confiar nas respostas geradas pelas ferramentas, mencionada por 25,3% dos participantes.
Quando questionados sobre como preferem utilizar a inteligência artificial, os profissionais demonstram maior interesse em recursos de apoio do que em processos totalmente automatizados. A funcionalidade mais desejada é a criação de rascunhos de e-mails, resumos e anotações para revisão humana, citada por 43,3% dos entrevistados. Além disso, 22,4% afirmam não se sentir confortáveis com a execução de tarefas de forma totalmente autônoma, sem supervisão.
A pesquisa também mostra que a melhoria considerada mais importante para aumentar a produtividade não está relacionada diretamente à automação. Para 18,9% dos participantes, saber exatamente quais oportunidades e tarefas priorizar diariamente teria maior impacto nos resultados. O percentual supera os que apontaram a redução do tempo gasto com atividades administrativas após reuniões (14,3%) e a diminuição da necessidade de alternar entre diferentes ferramentas (14%).
Metodologia
O relatório é baseado em uma pesquisa quantitativa realizada com mil profissionais, incluindo trabalhadores em tempo integral, meio período e autônomos. Os dados foram coletados por meio de um questionário online estruturado, aplicado pela Pollfish, com perguntas sobre rotinas de trabalho, carga administrativa, adoção de inteligência artificial e desafios relacionados à produtividade das equipes de vendas.
