Quanto custa ou quanto vale?
Quando o assunto é monetizar algo -um serviço, uma operação, um produto – custos, formação de preço e valor percebido são variáveis a serem colocadas na mesa e o momento nunca foi tão oportuno para os profissionais de marketing entrarem no jogo.
Já conversamos por aqui que toda e qualquer estratégia deve ter como ponto de partida o ser humano, gente, pessoas, aquele bichinho complexo que nós, profissionais de marketing, vivemos a observar. Pois então, seguindo esse raciocínio, fica fácil entender a relação entre Pricing e Marketing.
As áreas de Pricing têm evoluído e são hoje as meninas dos olhos nas organizações, seja em que segmento for. E o motivo é simples: os ganhos que um bom trabalho de pricing podem trazer são infindáveis. Em tempos de concorrência acirrada, disputa omnichannel e os muitos desafios que têm sido impostos às marcas desde o início da pandemia, identificar oportunidades, eleger as prioridades e focar nas que são mais relevantes trarão para o negócio, inclusive, resultados já a curto prazo para quem melhor souber fazê-lo.
Anteriormente ancoradas no guarda-chuvas do Financeiro, as áreas ligadas à precificação foram ganhando ciência, método e hoje comumente as vemos sob gestão da área de Marketing, em sinergia com o Financeiro para os controles e com o Comercial para a execução. Lembra do elemento gente? As pessoas se relacionam com as narrativas que cada negócio consegue transmitir por meio de suas marcas, seus posicionamentos e é com base nisso que optamos por uma ou outra marca, que somos mais ou menos racionais em nosso processo de decisão de compra e julgamos que marca vale o quê. A partir do posicionamento – e é por isso que as áreas de Pricing ficam sob gestão do Mkt – trabalhamos todo o ferramental disponível ao longo da jornada do cliente e assim vamos inserindo o elemento valor na relação de percepção versus elasticidade de marca, para muito além do preço.
Benchmarkings demonstram que uma área de Pricing começa a atingir sua maturidade mais ou menos quando chega aos 10 anos de implantação. Há ciência e feeling por trás, pesquisa contínua nos pontos-de-venda e diversos tipos de canais; preços dinâmicos, métodos, softwares, ferramentas e algoritmos, mas sempre norteados pela percepção do consumidor, esse viés é o fiel da balança. A engrenagem tem mostrado girar bem quando dentro de uma área de Inteligência de Mercado estruturada, em interface com o mercado, as demais áreas da organização e, sobretudo, afinada com a estratégia do negócio.
Vender mais – ou menos – e melhor, vender sazonalmente, criar monopólios temporários, aumentar a lucratividade, diminuir conflitos entre canais, enfim, quais estratégias de pricing você está trabalhando? Vamos juntos, entregar prosperidade aos nossos clientes por meio da construção de marcas icônicas e experiências memoráveis!
Se você gosta do tema ou atua na área de Pricing, sugiro as leituras das publicações do Dan Ariely, “Previsivelmente Irracional” e também a do Frederico Zornig, “Acerte o Preço e Aumente seus Lucros”.
Camila Coutinho
Nexum – Marketing e Estratégia
Publicitária, Especialista em Marketing e Mestranda em Administração, atua há 21 anos no mercado, tendo exercido gestão de pessoas Brasil afora nos últimos 16, acumulando experiências executivas e consultivas em empresas de pequeno, médio e grande portes nas áreas Comercial e Marketing, dos setores industrial e de serviços.
Nessa jornada, exerceu participação ativa em processos de transformação, liderando frentes de inovação, com destaque para a estruturação de novas áreas e projetos estratégicos, contribuindo para a Construção, Posicionamento, Reputação e Gestão de grandes marcas nacionais e internacionais, trabalhando ações ATL e BTL, com uso do ferramental de Marketing- Branding, Pricing, Marketing de Conteúdo, PR, Live Mkt, Experiência, Trade Estratégico e Operação Omnichannel, sempre com impactos positivos na última linha. Hoje lidera a Nexum, consultoria de Estratégia e Marketing.
Com forte crença na troca de conhecimentos, atua também como palestrante e docente convidada na pós-graduação da UNIFOR, nos MBAs das áreas de comunicação e negócios.
