Por Lucas Neto, diretor comercial e de marketing da Hidrotintas
Durante muito tempo, a expansão de uma indústria esteve associada quase exclusivamente à ideia de alcançar territórios cada vez mais distantes. Quanto maior a área de atuação, maior seria a percepção de crescimento. Em um mercado que exige eficiência, velocidade e capacidade de adaptação, no entanto, ampliar fronteiras sem considerar as particularidades de cada região pode significar aumento de custos e perda de competitividade.
Regionalizar uma operação não significa limitar sua atuação, mas, sim, criar uma estrutura capaz de sustentar o crescimento de maneira mais eficiente, aproximando produção, distribuição, canais de venda e consumidor final.
Essa lógica se torna ainda mais necessária em setores nos quais o transporte exerce peso significativo sobre a operação, que é o caso da indústria de tintas. Diferente de produtos de maior valor agregado e menor volume, as tintas imobiliárias possuem uma característica particular: boa parte de sua composição é água. Na prática, isso significa transportar grandes volumes e muito peso por longas distâncias, o que torna o frete um componente importante na equação comercial.
Por essa razão, para uma indústria instalada no Nordeste, por exemplo, competir em mercados muito distantes, como o Sul do país, exige uma análise que vai além da existência de demanda. O mesmo ocorre no sentido inverso. Quanto maior a distância entre a fábrica e o mercado consumidor, maior vai ser a complexidade logística envolvida para que o produto chegue ao ponto de venda em condições competitivas.
Esse cenário ajuda a explicar por que a regionalização deve ser entendida como estratégia, e não apenas como uma decisão logística. Também permite compreender melhor um aspecto muitas vezes subestimado pela indústria: o Brasil não é um mercado homogêneo. Há diferenças de clima, hábitos de consumo, dinâmica do varejo, perfil das construções, canais de distribuição e até de preferência por determinados produtos. Uma operação próxima consegue captar essas particularidades e transformar esse conhecimento em decisões comerciais.
Mas regionalizar não significa necessariamente instalar uma fábrica em cada estado. A estratégia pode envolver diferentes combinações entre capacidade produtiva, centros de distribuição, presença comercial, rede de representantes e relacionamento com revendedores. O importante é que a expansão geográfica seja acompanhada por uma estrutura capaz de sustentá-la.
Dessa forma, a regionalização não deve ser vista como uma barreira à expansão mas uma das condições para que ela aconteça de forma sustentável. Em setores nos quais logística, disponibilidade e proximidade influenciam diretamente a decisão de compra, estar mais perto pode ser tão estratégico quanto estar em mais lugares.
